产品诊断 (一)产品组合策略 1.查出每年的总进口量，然后和本公司的进口量比较，进而分析其毛利、成长 率等，最后则研拟出本公司应加强的产品。 2.应销售消耗品。 理由： (1)以消耗品带路，打进新客户。 (2)一旦以消耗品打进新客户后，则可较常拜访(补货)，便能与客户建立良好关 系，终能争取仪器的订单。 (3)若有消耗品，则新业务员进来在短期内便有成就感，流动率会减低。 而本公司无消耗品，新业务员进来，半年左右还没有业绩，没有成就感，所以 流动率大。

销售员标准作业手册 □ 办理客户业务前的准备工作 营业助理复查上次该客户当面所交代或离穗后来电或来函所应办工作是否已完 成,如未完成应速办妥。 (一)营业助理对客户所寄来拟在仿制的原样品,如需准备报价、样品、印盒、纸 套、标纸、标头、陈列箱、说明书等资料,应即准备齐全,如有问题不能解决,应即 向主管经理请示如何处理。 (二)营业助理须将客户所欲购的项目,应准备最新报价,以满足客户再订购的需要。 (三)营业助理应客户所需,代订饭店 房间、并于前一天应再与饭店联络,不可

竞争对手调查实施要点 □ 从经营者的动向来把握情报 (一)虽然是没有什么变化的事情，如果仔细做分析的话，将会有一些深入 的发现，至于能否发觉问题就要看营业员了。 (二)对经营者的评价往往是信用调查中最困难的一环。 (三)对经营者进行评价时应和本人保持密切的接触，而依此来做判断虽然 是原则性的，但如果不可能做到或者有困难的情况时，应配合联系依几个已 知的要素来做推测的方法。 (四)如果将经营者评价做区分的话，可将其大致分为： 1.经验。2.能力。

业务员教育训练办法 (一)针对“新进业务员”(含：刚由司机升为业务员者)： 1.公司经理应立即呈报营业部经理，由营业部经理安排“新进业务员” 回总公司受训。 2.讲师：厂长、营业部经理。 3.受训的最后一节课由总经理讲话。 (二)针对“分公司全体业务员”： 分公司全体业务员每年回总公司集训两次，每次两天。总公司将设计课程，安 排讲师(含：内聘、外聘)。 (三)总公司将安排分公司下列人员参加企管顾问公司的讲习课程：

危险企业查核判断表 表14．7．10 查 核 项 目 是 不清楚 否 有 关 财 务 的 事 项 1．银行依赖度甚高，利息负担很重？ 2．自有资金过少，负债比率过高？ 3．惨淡经营，长期没有利润？ 4．设备投资过于庞大？ 5．开始着手投资新的设备？ 6．开始进行多元化的经营？ 7．库存过多，资金负担增大？ 8．书入少开销多，资金负担增大？ 9．企业的经营年资短浅，变动要素多？ 10．经常出现回收不易的呆帐？ 11．经常出现以支票四处调现，弄得焦头烂额的景象？ 12．呈

倒帐处理办法 (一)目前部分分公司常有倒帐情形发生，由于未能充分掌握时效及处理要领， 以致使本公司蒙受不必要的损失。 (二)今后各分公司发生倒帐时，或判断即将发生倒帐时，必须迅速口头通知总 公司法律部处理，禁止“知情不报”或“蒙骗”的情况，若再有类似过失，损失由当事 人(业务员及直属主管)负责。 (三)各业务员若有离职或调职，移交清册必须办妥，一份送总公司，且移交的 结帐清单要共同会签，直属主管亦负起实地监交的责任，若移交不清，接交人可 拒绝承受“呆帐”(须于接交日起三天内提出书