销售团队 管理 （工具） 02 抓住创业机会并明确目标市场 市场定位产品差异分析 创业者实战手册 精选工具·超值干货 市场定位产品差异分析 版权声明：本文摘自《创业者实战手册》（中国人民大学出版社，作者何建 湘），版权归本书作者所有。文档仅限购买文档用户本人阅读或者使用，未经书 面许可，任何机构及个人不得对本文（包括用户自行修订后内容）以任何形式进 行复制、存储和传播，如有以上任何行为，将被视作对《著作权法》的侵犯。 本表格适用于市场定位产品差异分析。主要针对竞

销售团队 管理 （工具） 营销实战工具 销售业务管理 订货合同 （订单形式） 销售业务 控制 （工具） 营销实战工具——销售业务管理——销售业务控制 订货合同 说明：订货合同也称供应合同，是商品分配的调拨计划的落实结果，是供需 双方通过订货谈判所达成的书面协议，双方凭借订货合同互相约束，供方按合同 向需方按时间、品种、数量、包装、质量、运输方式等要求供应所需商品；需方 凭借合同向供方提取货物、验收和结算货款。本合同模板参照诸多标杆企业的订 货合同版本，进行了内容

销售团队 管理 （工具） 营销实战工具 市场营销分析 竞争对手分析模型 （波特） 竞争对手 分析 （工具） 营销实战工具——市场营销分析——竞争对手分析工具 竞争对手分析模型 ——系统性地对竞争对手进行思考和分析的工具 说明：竞争对手分析工具（Competitor Analysis）是一个系统性地对竞争 对手进行思考和分析的工具，这一分析的主要目的在于估计竞争对手对本公司的 竞争性行动可能采取的战略和反应，从而有效地制定客户自己的战略方向及战略 措施。在波

销售团队 管理 （工具） 营销实战工具 营销计划与控制管理 客户型市场营销组织 结构设计模板 营销计划 制定 （工具） 营销实战工具——营销计划与控制管理——营销计划制定工具 市场营销组织结构设计模板 说明：本市场营销组织结构是属于客户型市场营销组织结构设计模板，主要 指企业根据产品所处市场（客户）的差异性来设立市场营销组织架构。其优点是 由专人负责重要客户，能更好地满足客户需要并建立良好的客户关系，同时可以 减少销售渠道的层次，提高营销工作效率。 注：

销售团队 管理 （工具） 营销实战工具 分销策略 营销渠道管理制度 渠道商管 理制度与 合同 营销实战工具——分销策略——渠道商管理制度与合同 ××公司营销渠道管理制度 （模板） 说明：本制度主要用于加强公司营销渠道管理，提高营销管理水平，促进销 售业绩提高。具体包括直销商店、经销商（批发商、零售商）、代理商、经纪商 等四大类，明确了对各大中间商的相关管理规定与要求。 第一章 总则 第一条 目的 为了规范公司的营销渠道管理，提高营销管理水平，促进

销售团队 管理 （工具） 营销实战工具 分销策略 渠道开发规划书 撰写纲要 渠道商开 发与管理 营销实战工具——分销策略——渠道商开发与管理 渠道开发规划书撰写纲要 说明：本文主要帮助渠道管理人员科学制定渠道开发规划。该撰写纲要思路 清晰、内容简洁、讲求实用，具体包括渠道开发目的、产品及服务现状分析、渠 道开发的必要性与重要性、具体实施规划与分解措施、组织架构设计、费用预算 等关键要素。 项目 内容释义 开发目的 渠道开发的总体目标，例如围绕公司营销战略，

销售团队 管理 （工具） 企业文化建设实务 企业文化识别体系构建 视觉识别系统 建设清单 实用 工具 企业文化建设实务——企业文化识别体系构建——实用工具 企业文化识别体系构建·实用工具 工具4：视觉识别系统建设清单 本工具主要用于视觉识别系统的规范化管理，一方面可 以通过清单全面掌握企业视觉识别系统的详细数据信息，便 于随时调取有关数据应用；另外一方面，可以通过清单形式， 一目了然的掌握企业视觉识别系统建设的进展状态，便于随 时补漏、不断予以改善。清单

销售团队 管理 （工具） 营销实战工具 营销部门职务说明书 职务说明书： 市场拓展主管 市场部职 位 营销实战工具——营销部门各职位职务说明书——市场部门职位 POSITION DESCRIPTION 职务说明书 市场拓展主管/专员 使用说明：此为职务说明书标准模板，设置项目及内容相对完整，仅供参考，由于每个企业的实际情况 不一样，需要根据自身需求进行选择性使用或者进行适当调整；其中的业绩衡量标准，这里不再详细列 出，企业应结合实际的绩效考核要求进行相关描述，或

销售团队 管理 （工具） 营销实战工具 品牌管理 品牌营销策划书 撰写指南 品牌策划 塑造与维 护 营销实战工具——品牌管理——品牌策划、塑造与维护 品牌营销策划书撰写指南 （模板） 说明：此品牌营销策划书撰写指南适用于一般企业的品牌营销策划，主要由 品牌相关负责人使用。内容涵盖标准的撰写格式以及具体核心内容模块，包括策 划目的、品牌营销环境分析、SWOT 分析、品牌营销目标、具体行销方案、品牌 传播原则与策略、品牌资产、评估改进与方案调整等内容。该指南

销售团队 管理 （工具） 营销实战工具 市场营销分析 产品组合分析 产品分析 （工具） 营销实战工具——市场营销分析——产品分析工具 产品组合分析 说明：本表格主要用于对当前产品组合的营业额、毛利润、增长率以及市场 份额等数据进行分析，从而准确判断每个产品线以及每一种产品的营销现状，为 制定新的营销策略提供重要参考；同时，本表格也可以帮助营销管理者依据上一 年度的相关数据，对下一个年度的营业额、毛利润、增长率、市场份额做出预测。 产品线 营业额 （原计 划）